室内设计师如何讲述设计方案

 　　作为一名室内设计师，不但需要具有专业的设计知识、丰富的施工经验及创意的思维，该需要良好的沟通能力和语言表达能力。在介绍方案的时候，一些图纸不能表达的意境和构思，就需要用语言进行补充描述。如何让客户欣赏你的杰作，就在于你的讲述能力了，对于一个设计方案的投标来说，述标的好坏直接影响了设计业务的成败，方案的讲述能力可以说是设计师表达手段的有一个重要技能。一旦你建立起高度和谐及相互信任的气氛，并能清除识别出家装客户所有的主要问题和需求时，就可以开始进行家装方案介绍了。不论你此刻是否已发现家装客户的热扭，你都会从家装客户的反应中机警的看出是否已触及他的主要问题。你现在可以正式开始做家装方案介绍了。

　　一、讲述方案前的准备

　　1、整理提纲

　　涉及方案实际的表达时，整理提纲是必不可少的。提纲要清楚列出设计方案亮点的讲述顺序，这样既条理清晰又可作为记忆的主要线索，方便自己被岔开话题的时候能及时回到讲述主题中。提纲一定整理两边，一次是用纸笔记录；另一次是要牢记在心，讲述时即便不看高也可昂首挺胸，娓娓道来，让听众感受你胸有成竹的自信，增强方案的说服力。而书面的提纲可以在讲述是作为及时的提醒，是双重保险的措施，是必不可少的。

　　介绍家装设计的第一项工具就是家装设计知识。你一定要对家装设计方面的知识和技能有彻底的了解，一定要精通家装设计与施工服务的每项细节，你必须成为客户心目中的家装专家。各个居室的功能是如何安排的？空间的序列组织和动态流线是如何处理得？色彩和风格特点如何？哪些地方的处理有与众不同的特色？怎样发挥它们的作用？怎样为家装客户节省空间和费用的？这些安排和处理会给家装业主带来什么好处？

　　你也必须彻底熟悉行业内竞争对手的家装设计水平，要知道自己和谁在作家装设计竞争。你必须知道，与你的家装方案比较起来，它们相对的优点和缺点在哪里。你要对整个家装行业了若指掌，并且知道现在的家装设计行业应如何发展和定位，好让家装客户将你视为相关行业中最佳的家装设计师人选。

　　2、收集和了解客户背景资料

　　讲述方案前，对客户背景资料的收集和了解是必要的，应详尽了解设计案例所处的地域、气候环境、设计定位等。

　　你在作家装方案介绍时需要的第二项工具就是对家装客户的了解。也就是说，你必须对家装客户的处境有深刻的了解，并且知道如何用你独特的家装方案来帮助他达成目标和解决问题。

　　对一个家装客户而言，最大的恭维莫过于让他知道，你在和他见面并提出方案以前，已经花了很多的时间和工夫去了解他的处境，以及如何用你的家装设计帮助他。反过来说，家装客户最恼怒的莫过于，设计师在还没有花时间充分了解他所面临的处境之前，就坐下来建议家装方案如何如何。

　　3、熟练演示设备的操作

　　平时对演讲设备的熟悉也是相当重要的，应事先与委托方商讨双方设备匹配的端口、电源灯对应的设备，尽量使用自带的设备讲述，这样会更有保障。熟悉自身设备的操作流程，避免在甲方面前出现操作不熟悉或准备不足的尴尬局面，影响委托方的信心。

　　4、进行内部演练

　　在安排好讲述方案所需的设备后，最好在内部进行初步的演练，这是非常必要的，这样既可自我检阅方案程度，也可给自己讲述内容有一个调整的余地，增强临场发挥的成功率。设计工作组应该将要讲述内容段落划分明确，两个人以上要相互配合演讲，用不同的声音交错，编出不同的声音节奏，才能活跃气氛，不至于单一；如只有一个设计师完成，讲述者首先要调整好自己临场心态，这是设计师初职业时经常遇到的问题。

　　5、提前熟悉讲述地点

　　讲述地点的提前熟悉也是非常关键的，要充分估计到达目的地的时间，确保守时，给委托方树立起准时高效的工作印象，增强对方的信任与认同。迟到或延误，只会让自己处于劣势，忙中易出错，有充足的准备信心自然倍增。

　　二、讲述方案的基本流程

　　1、要组织好文字纲要的流程和梗概，并熟悉提纲的几大要点。以笔记提示，如能做到不看笔记，全凭记忆讲述，效果更佳，这自然就有赖于设计师在讲述前充分的准备，以理解的角度去讲述会更有说服力，要言之有物，用心领悟，少用空洞的辞藻。

　　2、对项目的背景容易进行简要的分析。以地产项目为例，对项目的销售对象层次、要求、选择住在的标准等作分析，列举相应的应用实例，可类比的项目的优缺点，客人的类型、文化品味等，这些内容是提案的论点与依据。

　　3、功能如何满足要求是委托方很关心的问题。功能介绍时应紧扣委托方的要求了讲解，让委托方明白我们的方案是以目标客户群为主导的，试图解决许多共性的问题，而不可被委托方认为仅是纯粹的“个人”意见，或某种主观意念，引导委托方进行市场定位思考，让他认识到该设计是按功能所需设定空间比例的原则来进行提案的（私宅则应以功能满足业主的实际要求为出发点）。

　　4、对原建筑平面的优劣做分析，是突显设计方案优胜的好时机。指出空间的不足，将新旧方案作比较，可加深客户对方案的印象，更有说服力。

　　5、讲述平面布局。

　　1）将委托方当作参观者，你是导游，按照参观的路线，引领他参观你的设计各个“景点”。将每个设计景点说的引人入胜，让空间逐个开放，使他感受整体方案的完整印象。切忌进行“跳跃性”的空间讲解，从厨房一下子到了主卧室，又窜到客厅，这样会给客户带来一种很零散的空间感，使方案的说服力大打折扣。

　　2）在对各空间描述时，应结合生活的体验，进行情景的描述，因为生活的话题是人们最为关心和感兴趣的，平铺直叙会让人感到索然无味。如讲述餐厅时可以描述一下一家人就餐的情景，结合经历以显浅易懂的方式进行描述，能促进理解和沟通。

　　3）将每个“景点”详细地介绍给客户，包括装饰手法、灯光、特色主材等，讲述要从大处着手，不要言语某个细节的讨论。一旦大家的注意力只集中在细节上，很易破坏设计阐述的完整性，中心提案将失去意义。